La importancia de evaluar las fases del cliente antes de cerrar un acuerdo B2B determina el éxito de cualquier negociación, más aún si hablamos de una negociación compleja.
En sectores de servicios especializados como consultoría, medicina, formación o tecnología empresarial, el error más habitual es asumir que todos los clientes están listos para cerrar. La realidad del mercado demuestra que evaluar correctamente las fases del cliente antes de presentar propuestas es lo que separa acuerdos de oportunidades perdidas.
La metodología
La mayor tendencia de marketing B2B que estamos viviendo es un retroceso hacia lo que funciona y lo que es inteligente. Esto significa que las empresas exitosas están adoptando un enfoque más analítico antes de comunicar y de hacer Marketing.
El método de diagnóstico de consciencia del cliente se estructura en cinco niveles críticos que determinan el éxito del cierre.
Nivel 0 – Unaware (Inconsciente): el cliente ni siquiera reconoce tener un problema. Para conectar necesita entretenimiento y asombro antes que soluciones técnicas.
Nivel 1 – Problem Aware (Consciente del problema): detecta el dolor pero no visualiza soluciones claras, busca esperanza y casos de estudio.
Nivel 2 – Solution Aware (Consciente de soluciones): explora alternativas pero mantiene dudas, requiere claridad y demostraciones paso a paso.
Nivel 3 – Product Aware (Consciente del producto): conoce tu marca pero no está listo para comprar, necesita garantías y respuestas al «¿por qué ahora?».
Nivel 4 – Most Aware (Plenamente consciente): solo necesita el argumento final para tomar acción.
Cada nivel de consciencia determina qué tipo de conversación es posible mantener antes del cierre.
Evaluar fases del cliente B2B
La tecnología permite identificar en qué nivel de consciencia está cada cliente potencial antes de cualquier contacto comercial. Los datos de comportamiento digital revelan patrones específicos:
un cliente en Nivel 0 consume contenido general del sector, descarga informes amplios, busca términos genéricos.
En Nivel 1, las búsquedas se vuelven más específicas hacia síntomas concretos, pero evita términos relacionados con soluciones.
En Nivel 2, empezar a comparar proveedores, descargar recursos educativos, asistir a webinars de metodología.
El Nivel 3 se caracteriza por consultas sobre precios, solicitud de referencias, investigación exhaustiva sobre la empresa proveedora.
Solo en Nivel 4 aparecen preguntas sobre implementación, tiempos de proyecto y términos contractuales.
El error que quieres evitar en B2B es enviar propuestas comerciales a clientes que están en Nivel 2 o 3. No están preparados para decidir y la propuesta prematura los aleja.
Metodología para evaluar fases del cliente
En Influenzzia diagnosticamos el nivel de consciencia real antes de cualquier acción comercial. Nuestra metodología destaca por preparar comunicación desde las fases más tempranas de consciencia hasta que realmente está preparado para cerrar un acuerdo con nuestro cliente.
Segundo, diseñamos secuencias de contacto específicas para cada nivel. Nivel 0 necesita contenido que genere consciencia del problema: datos sectoriales, investigaciones, casos reales que hagan pensar «esto me puede estar pasando». Nivel 1 requiere casos de estudio que aporten esperanza y claridad sobre posibles caminos. Nivel 2 responde a demostraciones metodológicas y explicaciones paso a paso.
Nivel 3 es el más delicado: conocen tu propuesta pero necesitan razones específicas para elegirte a ti y para actuar ahora. Aquí funcionan las garantías concretas, los incentivos con fecha límite y la demostración de resultados específicos en casos similares. Solo cuando identificamos comportamientos claros de Nivel 4 iniciamos conversaciones sobre propuestas formales y procesos de cierre.
Los 5 niveles de consciencia descritos por Eugene Schwartz en Breakthrough Advertising siguen vigentes casi 60 años después, que evita perder clientes por impaciencia comercial.
Evaluar correctamente las fases del cliente antes de cerrar cualquier acuerdo B2B requiere paciencia estratégica. No es cuestión de técnicas de venta, sino de respeto por el proceso natural de toma de decisiones. Las empresas que dominan esta metodología no compiten por precio, sino que se posicionan como la opción lógica cuando el cliente está preparado para decidir.
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